Семь вопросов к стартапу от Питера Тиля

Питер Тиль — один из основателей PayPal, является признанным авторитетом в «стартапных» круга. Его книга «От нуля к единице» — отличная выжимка его знаний, опыта и мыслей на момент ее написания. На меня произвела впечатление больше первая часть книги, в которой автор емко описывает механизмы функционирования начинающих и успешных бизнесов. В конечном счете Питер Тиль задает каждому из основателей бизнеса (не только стартапов в привычном понимании) 7 вопросов. Привожу их ниже с небольшими своими комментариями:

piter-til-gm

1. Вопрос о технологиях

Способны ли вы создать прорывную технологию, а не вносить мелкие дополнения в уже существующую?

Многие компании занимаются мелким «улучшайзингом» существующих бизнесов и технологий. Поэтому им очень трудно выделяться на фоне конкурентов и приходится постоянно придумывать какие-то способы, чтобы занять место в голове покупателя. Проще же компаниям, которые нашли способ изменить настоящий ход вещей и изобрели способ что-то делать в разы быстрее, качественнее, больше. Главное, что это кратное увеличение, о котором люди долго не забудут. Благодаря таким новшествам можно меньше тратить на маркетинг и PR.

Хочется добавить, что не все компании такие технологичные, как, например, Tesla. Многие компании работают в сфере услуг и как быть им с этим первым вопросом Тиля?.. Думаю, можно перенести этот вопрос на организацию внутренней работы, которая сокращает издержки кратно или повышает скорость обслуживания. Все, что угодно! Главное не быть серой массой и искать конкурентные преимущества во всем.

2. Вопрос о времени

Подходящий ли сейчас момент начинать задуманный вами бизнес?

Вопрос о времени выхода на рынок очень важный. Я его сильно недооценивал, но сейчас, имея небольшой опыт продаж и продвижения ИТ-продукта, могу подтвердить со 100% уверенностью это утверждение. Если вы создали ИТ-решение для бизнеса, для которого необходимы рабочие станции в виде смартфонов или планшетов, вы столкнетесь с несколькими барьерами: 1) когда руководство узнает о том, что кроме не дешевого софта им придется раскошелиться на аппаратуру, 2) если аппаратура дорогостоящая, вам придется гораздо больше потратить усилий на обоснование экономического эффекта, 3) если конечные пользователи никогда не пользовались смартфонами и планшетами, придется потратить месяцы на обучение, 4) если для работы требуется мобильный интернет, возникнут вопросы опять же об удорожании всего проекта, покрытии и т.д. НО, если практически у каждого человека есть личный смартфон, потому что он дешево стоит и все вокруг ими пользуются, а интернет стоит недорого и покрытие достаточно хорошее — ваши препятствия при внедрении будут минимальны. С подобными проблемами мы столкнулись, начиная разработку и осуществляя первые внедрения 3 года назад.

3. Вопрос о монополии

Вы начинаете с захвата большой доли на маленьком рынке?

Главная идея Питера Тиля — начинайте с малого, становитесь там монополистом, расширяйтесь на смежные рынки. И еще одно — «сверхприбыли могут быть только у монополий». Этот вопрос пересекается с мантрой всех бизнес-консультантов, фондов, тренеров, книжек про стартапы и т.п. — сегментируйте, сегментируйте, а потом еще раз сегментируйте! При этом Тиль, насколько я понял, доводит до абсурда сужение рынка — сужать надо так, чтобы можно было стать монополистом. А уж сегментировать можно по разным признакам от размера компании, заканчивая географией. На своем опыте мы, еще до прочтения книги Тиля, пытаемся выделиться именно так, чтобы занять монопольное положение в своем небольшом локальном рынке.

4. Вопрос о людях

У вас достойная команда?

Разговоры о команде и людях настолько заезжены, что их не перестают «разговаривать» и «разговаривать». А все потому что тема вечная и крайне важная и всегда крайне индивидуальная. В каждой из компаний, с которыми я близко знаком, царит своя атмосфера и настрой. Команду формируют основатели, а первоначальная команда формируется из основателей :) Поэтому те, кто начинают бизнес, зарождают его ценности, принципы и подход к работе.  На старте компании все вопросы, начиная от оформления юр.лица и заканчивая дизайном продукта и продажами, закрывает пара человек. Это уже потом штат расширяется и работа делегируется, но в начале пути из-за перегрузки тушишь пожар на пожаре и очень важно, кто находится рядом и тушит их вместе с тобой.

5. Вопрос о продажах

У вас есть возможность не только создать, но и продать ваш продукт?

Идеально, если среди основателей есть продавец, ведь кому-то нужно будет обязательно заниматься продажами и лучше, если это будет человек с опытом. В противном случае, технарям приходится осваивать абсолютно новый для себя мир человеческих отношений и учиться продавать наступая на миллион граблей, теряя время и деньги. В конечном счете основатели приходят к тому, что нужны профессиональные продавцы и жизнь налаживается :-)

6. Вопрос о долгожительстве

Сможете ли вы сохранить свои позиции на рынке через 10 лет? А через 20?

Вот этот вопрос очень серьезный и сложный. Как посмотреть в будущее так далеко — на 10 и 20 лет вперед? С точностью, наверное, не ответит никто. Для себя я вижу один из способов решения — это сохранение темпов движения за счет налаженных процессов, в том числе по рефлексии деятельности каждого отдела и компании в целом. Компания должна постоянно адаптироваться к существующей среде и смотреть на несколько лет вперед. Но и немаловажно, чтобы курс и рынок сбыта был выбран такой, чтобы не пришлось менять направление и адаптироваться слишком часто. Ведь размеры компании с наращиванием объемов будут расти и в какой-то момент измениться за короткий срок будет просто невозможно.

7. Вопрос об открытии

Нашли ли вы свой уникальный шанс, не замеченный остальными?

Открытия могут быть не только в технологиях. Зачастую наиболее значимые открытия случаются в психологии. Питер Тиль приводит в пример такие успешные компании как Apple, Paypal, Tesla. Эти компании открыли для себя потребность людей в чем-то нематериальном, неосязаемом, но очень важном. При этом потребность оказалась актуальной для сотен миллионов людей. По собственному опыту мы делаем вывод, что мотивом к покупке является не объективная потребность в улучшении каких-то осязаемых материальных показателей, а субъективная причина, которая важна конкретному человеку (хоть и работаем мы с компаниями).

Это мои субъективные мысли по поводу вопросов к стартапам и бизнесам Питера Тиля. Считаю эти вопросы достойными внимания и получения ответов на них. Да и сам подход про создание стартапов-монополий очень импонирует. Всем советую книгу к прочтению и более подробному ознакомлению с личностью Питера Тиля.

18 советов Олега Тинькова будущим предпринимателям

Несомненно Олег Тиньков предприниматель с большой буквы. На его счету несколько успешных бизнесов, причем в разных сферах производство пельменей и пива, ресторанный бизнес, банк. Кроме этого он активно пропагандирует предпринимательскую деятельность как двигатель прогресса и основу развития государства. Ведь кто такие предприниматели? Это люди, которые что-то «предпринимают», воплощают идеи в жизнь, создают рабочие места. В России этот вопрос стоит особенно остро, поскольку до сих пор в сознании людей слово предприниматель носит негативный оттенок, хотя во всем современном мире наоборот, это уважаемые люди.

Олег Тиньков

Хочу и я внести свой вклад. Недавно я прочитал отличную книгу, написанную Олегом Тиньковым, «Как стать бизнесменом». В ней он простым языком делиться своим опытом и дает советы будущим и не очень предпринимателям. Я выбрал 18 основных мыслей, которые произвели лично на меня эффект. Но вам я советую не останавливаться на этих советах и прочитать книгу, она написана очень простым языком и читается довольно легко.

P.S. Кроме советов в конце вас ожидают два топа любимых книг Олега Тинькова. Читающим должно быть интересно.

Советы предпринимателям

  1. Нужно смотреть на объём рынка номинальный, в общем выражении: каковы объёмы продаж данного конкретного продукта на рынке.
  2. Ключевая компетенция предпринимателя, помимо смелости брать риск на свои яйца, — умение добывать деньги.
  3. Анализ идеи должен быть сделан на салфетке в ресторане, а вот бизнес-план надо написать, он поможет структурировать ваши мысли. Вы должны четко себе представлять 4Р маркетинга: product, price, place, promotion.
  4. Сначала нужно ознакомить потребителя с товаром, затем убедить купить и? главная цель — превратить в постоянного клиента.
  5. Новый бизнес, создаваемый абсолютно с нуля, должен иметь очень высокую рентабельность. Надо выживать первый год, два, три, для этого нужна хорошая прибыль.
  6. Выбирайте бизнес, легко капитализируемый и продаваемый. Не делайте бизнесов, которые невозможно продать.
  7. Бренд — это ваш капитал, нематериальный актив. Зачастую он больше, чем стоимость материальных активов компании.
  8. Архиважно в первые недели, месяцы, чтобы предприниматель сам, собственноручно сделал максимальный объём работы.
  9. На старте нужно прежде всего думать о деле. О том, как заработать. Все мысли должны сконцентрироваться на первом рубле.
  10. Не гнушайтесь отмечать любые события — первый клиент, первый рубль, первый миллион клиентов, первые десять миллионов клиентов. Важно зафиксировать в своём мозге этапы успеха.
  11. Использование онлайновых фрилансеров, новых технологий очень важно. Помните, редко бизнес, стартовавший плохо, становится успешным.
  12. Есть взять среднее значение периода стартапа — год, то к концу этого срока бизнес уже выходит на какие-то обороты, он должен «занять круизную высоту».
  13. Если в первый год бизнес теряет деньги, — это нормально. Если ты уже в первый год заработал, это фантастика! На второй год надо попытаться выйти в ноль. На третий год — начинать зарабатывать.
  14. Желательно иметь мало партнёров. Чем больше партнеров, тем хуже продаётся бизнес.
  15. Бизнес должен быть прозрачным, с понятными акционерами, с понятными долями, не размытыми сильно. Естественно, он должен быть прибыльным, находиться в правильном, большом, растущем рынке. И сильным должен быть бренд, чтобы генерить продажи.
  16. Чем в большей степени компания управляется менеджментом и меньше зависит от личного участия предпринимателя, тем более она ценится.
  17. В эпоху современных технологий клиент ждёт, что его обслужат максимально быстро. Банальное правило «время — деньги». Кто сбережёт время клиента, тот заработает деньги.
  18. Мой универсальный совет: посмотрите за границей, что там хорошо работает, и примените в России.

Читать дальше

Поиск клиента — инструкция из 8 шагов

Поиск клиента

В книге «Стартап вокруг клиента» Б.Купера описывается алгоритм поиска клиентов (мы его рассмотрим ниже). Процесса, который является частью «развития клиента». «Развитие клиента» это термин, введенный и описанный  Кентом Бланком в его труде «4 шага к прозрению». Означает он следующее:

Развитие клиента – это четырехшаговая структура, которая позволяет найти и подтвердить то, что вы определили как свойства вашего продукта, необходимые для удовлетворения потребностей клиентов; правильно ли вы выбрали для него рынок и методы, которые позволят вам заинтересовать клиентов и убедить их купить ваш продукт; верные ли ресурсы вы задействовали для масштабирования предприятия.

Четыре этапа развития клиента

  1. Поиск клиента.
  2. Проверка клиента.
  3. Создание компании.
  4. Построение компании.

Ниже мы рассмотрим первый пункт, как алгоритм действий «Поиск клиента».

Читать дальше