Жесткий менеджмент — философия прагматичного управления компанией

Сегодня предлагаю поговорить о стилях управления компанией. В современной бизнес-литературе, как минимум последние 10 лет, культивируется очень мягкий и аккуратный стиль руководства. Который ставит работников чуть ли не выше «всего на свете». Апологеты этого стиля управления утверждают: «создайте людям лучшие условия и они будут работать на 200 и 300% выше среднего показателя по рынку». Создается такая иллюзия, что стоит вам начать заботиться о своих работниках, как тут же они начнут жить целями и интересами компании и мотивация и эффективность их работы взлетят до небес. Что же происходит на самом деле? Вы балуете своих сотрудников, балуете и балуете, и вместо того, чтобы выдавать лучшие результаты, вы наблюдаете деградацию уровня мастерства и интереса к работе, в целом.

жесткий менеджмент

Почему же так происходит? Казалось, вы следовали всем новомодным техника, но что-то пошло не так… Причина же лежит на поверхности: вы забыли для чего вы создали свой бизнес, а именно — для зарабатывания денег. И если сотрудники не приносят вам дохода, значит нужны кардинальные перемены. Этой проблеме посвящена книга «Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат» Дэна Кеннеди. Он явно противопоставляет себя всем авторам-приверженцам философии лидерства, поскольку считает все второстепенным. Если сформулировать главную идею книги одним предложением, то это будет:

Каждый сотрудник должен приносить прибыль.

Книга пропитана философией автора, которая заключается в выстраивании абсолютно четкого подхода к управлению. Главное, что необходимо сделать, это определиться с ключевыми показателями, от которых зависит успех вашего бизнеса. А после сделать все для вывода этих  показателей на нужный уровень. Для этого вам потребуются люди, но найм каждого нового человека должен быть оправдан с точки зрения увеличения прибыли (это, наверное, один из главных показателей успешности компании). И если вы видите, что в данный момент вашей фирме не нужен какой-то конкретный работник, вы должны без колебаний с ним расстаться. Или если вы видите, что сотрудник не справляется со своими обязанностями, или нарушает правила — уволить без колебаний. Вот цитата из книги, которая подходит как нельзя лучше к этим мыслям:

Главный императив может быть только одни, диктоваться вами. И лишь один хозяин.

В книге есть очень интересный блок, с помощью которого автор пытается «поставить мозги на место». Это блок про социальную ответственность, создание рабочих мест и вообще, что с точки зрения государства, цель работы предприятия — это обеспечение населения занятостью и регулярная выплата зарплат людям. Что в корне неправильно с вашей точки зрения, с точки зрения создателя и владельца бизнеса.

А теперь предлагаю послушать несколько конкретных советов от автора книги, которые помогут вам стать лучше как руководитель.

1. Совет менеджеру по продажам

Самое заметное улучшение, какое вы можете сделать в роли менеджера по продажам, — это отказаться принимать результат меньше должного.

Во время работы мы сталкиваемся с жизнью, а жизнь очень непростая штука. А это значит, что будут возникать трудности и проблемы. А какой лучший способ работы с проблемой? Правильно — избавиться от нее. А как это лучше сделать? Правильно — найти оправдания, которые заставят вас отказаться от своих первоначальных запросов и пойти на компромиссы.

Дак вот — НИКОГДА НЕ ДЕЛАЙТЕ ЭТОГО! Людям свойственно находиться в зоне комфорта. Т.е. не искать способы решения проблемы, а искать доказательства того, что проблема не может быть решена.

2. Секреты продаж и маркетинга

Секрет 1. Три типа лидов или не только сливки:

  1. Горячие — те, кто уже готов купить.
  2. Теплые — те, кто еще не готов, но скоро созреет к покупке.
  3. Плохие или холодные — те, которые могут и вовсе не сработать.

Проблема возникает из-за того, что «продажники» снимают сливки и не обращают внимание на теплых клиентов. Это неминуемо ведет к потери прибыли, возможно превышающей прибыль от «снятия сливок».

Секрет 2. Все дело в моменте!

Люди покупают когда они готовы купить, а не когда вы готовы продать. Вы должны оказаться рядом, когда потенциальный клиент захочет купить. Вам нужна система ведения лидов и инструменты для наладки такой системы.

Секрет 3. Соедини продажи с маркетингом.

Проблема в том, что маркетинг может не дорабатывать и приводить не готовых клиентов, а продажи продавать тем, кто еще не созрел до покупки. Нужен «отдел» подготавливающий человека к покупке.

3. Личный тайм-менеджмент

  1. Решите что вы намерены сделать
  2. Выделите время на каждую задачу
  3. Заранее распишите свой день с точностью до минуты включив в расписание все задачи и все отпущенное на них время
  4. Устраняйте все помехи и ни на что не отвлекайтесь

4. Просите концентрироваться на выполненных делах

Не расписывайте мне родовые схватки, покажите ребенка

Лучший пример, который вы можете подать это твердая и непреклонная устремленность к результату. Обрывайте любой разговор о том, что ДЕЛАЕТСЯ и требуйте показать СДЕЛАННОЕ или оставить вас в покое.

5. Отношения с клиентами

Основной актив — это отношения которые вы строите со своими клиентами.

Поистине отличная идея, которая лучше всего подходит для завершения статьи по книге. Надеюсь мне удалось дать вам хотя бы небольшое представление об атмосфере, в которой написана книга и философии автора. Приведу ссылку на livelib, чтобы не пиарить какой-то конкретный интернет-магазин (а вот livelib попиарить никогда не жалко — поистине клевый портал для книголюбов). Ссылка на страницу книги — http://www.livelib.ru/book/1000533929. Всем руководителям компаний и топ-менеджменту строго советую к прочтению.