Поиск клиента — инструкция из 8 шагов

Поиск клиента

В книге «Стартап вокруг клиента» Б.Купера описывается алгоритм поиска клиентов (мы его рассмотрим ниже). Процесса, который является частью «развития клиента». «Развитие клиента» это термин, введенный и описанный  Кентом Бланком в его труде «4 шага к прозрению». Означает он следующее:

Развитие клиента – это четырехшаговая структура, которая позволяет найти и подтвердить то, что вы определили как свойства вашего продукта, необходимые для удовлетворения потребностей клиентов; правильно ли вы выбрали для него рынок и методы, которые позволят вам заинтересовать клиентов и убедить их купить ваш продукт; верные ли ресурсы вы задействовали для масштабирования предприятия.

Четыре этапа развития клиента

  1. Поиск клиента.
  2. Проверка клиента.
  3. Создание компании.
  4. Построение компании.

Ниже мы рассмотрим первый пункт, как алгоритм действий «Поиск клиента».

8 шагов, чтобы найти клиента

Шаг 1: задокументировать гипотезы К-П-Р (клиент-проблема-решение)

  • Нарисуйте вашу цепочку ценностей.
  • У кого есть проблема?
  • Какую проблему вы пытаетесь решить?
  • Как вы решаете эту проблему?
  • Как тот, у кого есть эта проблема, справляется с ней сейчас?
  • Почему ваше решение лучше?
  • Какие преимущества получит пользователь?

Шаг 2: Мозговой штурм — бизнес-модели

  • Ваш бизнес
    • бизнес-модель
    • партнеры
    • связи и зависимости из диаграммы эко-системы
  • Ваш продукт
    • требования к функциям МЦП
  • Ваша «воронка продаж»
    • Этапы
      • Сомнения
      • Проявление интереса
      • Потенциальный клиент
      • Покупатель
      • Рекомендация
    • Проработка этапа
      • Процесс принятия решения у покупателя
      • Задача бизнеса
      • Желаемый ответ
      • Метрика
      • Поиск клиента

Шаг 3: Найти потенциальных клиентов, к которым можно обратиться

  • Широкий поиск, друзья и семья, LinkedIn
    • уточняющие вопросы
    • рекомендации
  • Возможные пользователи, ветераны индустрии
    • инсайты рынка
    • отзывы о презентации К-П-Р
  • Целевая аудитория, ранние адепты
    • инсайт «соответствие рынка-продукта»
    • приобретение клиента

Шаг 4: Обратиться к потенциальным клиентам

  • Холодные звонки;
  • Теплые звонки;
  • Email.

Шаг 5: Заинтересовать потенциальных клиентов

  • Проблема.
    • Что является вашей самой большой болью в работе?
  • Текущая ситуация.
  • Презентация решения.

Шаг 6: Фаза 1 / Контрольная точка / Сбор информации / Измерение / Тест

Цель протестировать и подтвердить основное ценное предложение.

Шаг 7: Найти соответствующие проблему и решение / МЦП

  • Продукт ранним адептам
  • Делаю ли я продукт, в котором кто-нибудь нуждается?

Вы разрабатываете функционирующий продукт и как можно скорее предоставляете первым адептам.

Шаг 8: Фаза 2 / Контрольная точка / Сбор информации / Измерение / Тест

Конец фазы поиска клиента в развитии клиента. К этому этапу у вас будут сильные гипотезы о маркетинге вашего продукта.