Советы предпринимателям от Павла Анненкова

Книга Павла Анненкова «Ошибки на миллион долларов» — это прямая передача опыта прожженного предпринимателя молодому поколению и всем другим своим коллегам. Материал ниже скорее не статья, а просто выжимки и заметка о самых полезных, на мой взгляд, мыслях, которые стоит запомнить и к которым нужно регулярно возвращаться и «медитировать». В последний раздел «Практика» я поместил вопросы, на которые обязательно надо иметь ответы всем кто начинает или уже имеет собственный бизнес. Так что, друзья предприниматели, приглашаю к ознакомлению, материал действительно полезный. Естественно подробнее и более полно можно ознакомиться, прочитав книгу — ссылка на сайт издательства.
pavel-annenkov

Общие советы про бизнес

  • Просто ищите способы поставлять уже существующие продукты и услуги дешевле, быстрее или качественнее, чем действующие сейчас на рынке компании.
  • Не стоит никогда и ничего доказывать рынку. Надо развиваться в ту сторону, куда идет рынок и где есть спрос.
  • Не будьте оригинальны, займитесь действительно нужным людям бизнесом.
  • Ваш продукт или услуга должны быть нужны людям и компаниям. Не создавайте компанию, которая предлагает продукт, на который нет спроса или он удовлетворяет несуществующую потребность.
  • Рынок должен быть достаточно большой, чтобы вам имело смысл создавать работающую на нем компанию.
  • Ведите правильный ежемесячный, ежеквартальный и годовой финансовый учет.
  • Постройте систему продаж.
  • Не жалейте ресурсов на маркетинг.
  • Основные задачи современной успешной компании – это дизайн, инновации, маркетинг и продажи.
  • Сейчас больше всего ценится не ваша собственность в виде фабрики и станков, а знание того, что хочет рынок, и умение подстраиваться под нужды и желания клиентов.
  • Две функции, которые собственник никогда не должен делегировать: маркетинг и финансы.

У вас есть небольшой отрезок времени, за который вы должны доказать рынку и вашим инвесторам (если таковые у вас есть) состоятельность выбранной бизнес-модели. На это и должна быть направлена вся ваша активность, а про остальное пока забудьте. Единственное доказательство успеха вашего развития на начальном этапе для большинства рынков – это получение клиентов, которые регулярно вам платят, приносят прибыль и которые в результате удовлетворены вашей работой. Фокусируйте все усилия компании и ваши лично именно на этом.

Если вы не будете четко понимать, к каким измеримым целям идет ваш бизнес, повседневная суета размоет ваш фокус и вы будете заниматься решением краткосрочных задач. Фокус. Для достижения годовой цели ставим квартальные цели, для достижения квартальных целей ставим цели на месяц.

Про партнерство в бизнесе

Вам нужны в бизнесе такие партнеры, которые привнесут в компанию того, чего нет у вас.
Существует несколько основных ресурсов, которые партнеры могут вложить в новое предприятие:
  • деньги;
  • время;
  • связи и знание рынка;
  • клиенты;
  • опыт в бизнесе;
  • идея.

Партнерское соглашение

Основные вопросы договоренности, которые вам надо зафиксировать в письменном виде, таковы:
  • размеры долей в бизнесе;
  • сферы ответственности и исполняемые функции в компании;
  • зарплаты и должности в компании;
  • вклад каждого партнера в бизнес (деньги, связи, недвижимость, клиентская база и т. п.);
  • сколько прибыли будет уходить на выплату дивидендов и как часто они будут выплачиваться.
Основные разделы полноценного партнерского соглашения могут быть следующими:
  1. Видение, миссия и ценности компании.
  2. Владение компанией. Стоимость компании. Доли и продажа долей.
  3. Дивиденды и использование чистой прибыли.
  4. Должности, роли и управление компанией.
  5. Взаимная отчетность партнеров.
  6. Ожидания партнеров от работы друг друга.
  7. Правила поведения в нестандартных ситуациях. Выход из бизнеса учредителя, банкротство компании, болезнь учредителя и т. п.

Про партнерство с сотрудниками

  • От того, что вы дали сотруднику долю и сделали его совладельцем компании, у него не появится менталитет предпринимателя.
  • Если вы отдаете сотруднику часть компании бесплатно, то это значит, что ваша компания ничего не стоит!

Про команду

Вам нужно постоянно получать обратную связь от членов своей команды. Важнейшие вопросы, на которые отвечают сотрудники во всех моих компаниях каждый квартал – это:
  • что нам нужно начать делать, чтобы компания достигла успеха;
  • что мешает нашей работе;
  • что нам нужно прекратить делать в компании.

Советы по набору персонала

  • Самыми лучшими сотрудниками становятся люди, у которых очень высоко развито чувство ответственности и требовательность к себе.
  • В свою команду лучше всего брать людей, которые закрывают ваши слабые стороны, а не дублируют ваши сильные черты.
  • Поэтому лучше перекупайте персонал, чем берите на работу тех, кто уже был уволен, пусть и по собственному желанию.
Очень наглядный показатель того, эффективно ли вы нанимаете людей из года в год, – это значение чистой прибыли вашей компании на одного сотрудника в год. Для расчета этого показателя возьмите вашу прибыль за предыдущие годы и разделите на количество сотрудников, которые работали у вас в каждый из этих периодов. Вы увидите динамику и показатели того, приносит ли вам дополнительную прибыль увеличение штата или нет.
Еще во время финального собеседования я решил для себя, что обязательно обсуждаю с кандидатом пять вопросов:
  1. Что наша компания ждет от него.
  2. Что эта работа даст личное ему.
  3. Насколько важно для компании то, что он делает.
  4. К кому пойти, если возникнут проблемы.
  5. Справится ли он с работой.
Вопросы, которые обязательно должны быть решены во время собеседования:
  • заработная плата;
  • график работы;
  • выполняемые обязанности;
  • кому он подчиняется;
  • испытательный срок и критерии его прохождения.

Про отношения с другими компаниями

На нас перестали производить сильное впечатление известные имена. Только прибыль. Ничего личного. Веди себя с крупным клиентом как равный партнер.

Не покупайтесь на слова «все с нами работают на таких условиях», «это наш стандартный контракт, и мы не поменяем в нем ни одного пункта», «мы не платим авансов», «все соглашаются для нас на отсрочку платежа» и тому подобные заявления.

Про финансы

У нас в компаниях этот документ представляет собой форму в Excel с заполненными ячейками по датам на три месяца вперед. На этот трехмесячный период мы вносим все ожидаемые приходы денежных средств от клиентов по заключенным контрактам и все постоянные расходы на содержание компании.
Чем все-таки финансы отличаются от бухгалтерии? — Бухгалтерия работает с прошлым, то есть с информацией о платежах, которые уже прошли. Финансы работают с будущим и прогнозируют, что произойдет с деньгами в компании в ближайшие недели и месяцы.
Вы должны найти в своем бизнесе ключевые показатели эффективности, которые сильнее всего влияют на объемы продаж менеджеров. Это как раз одна из задач руководителя отдела продаж – на основе статистических данных выявить такие показатели. Заставить менеджеров выполнять действия, которые ведут к продажам и контролировать выполнение плана.

Назначьте один день в неделю на часовую встречу по финансам с руководством компании. Каждый день тратьте не менее получаса на анализ финансовой ситуации в вашей компании. Он включает:

  1. Сколько денег сегодня пришло на расчетный счет.
  2. Остаток денежных средств на расчетном счете на конец дня.
  3. Какой объем продаж остался для прохождения точки безубыточности в месяц/квартал.
  4. Прогнозное движение денежных средств на три месяца вперед.

Бизнес план

Основные пункты бизнес-плана:

  1. Цель создаваемого бизнеса. Зачем он вам нужен?
  2. Точка безубыточности.
  3. Постоянные расходы компании.
  4. Переменные расходы компании.
  5. Прогнозные продажи в месяц.
  6. Норма прибыли.
  7. Чистая прибыль в месяц.

Про личное развитии

Успех зависит от двух вещей:

  1. Как быстро вы учитесь новому.
  2. Как быстро вы начинаете применять в вашем бизнесе и жизни то новое, что узнали.
Советы по личному развитию:
  • Вступайте в бизнес-клубы. Ходите на конференции по бизнесу и подходите познакомиться после выступлений к спикерам, которые вам понравились. Пишите людям в Facebook и Twitter.
  •  Ваш ежемесячный доход составляет среднее арифметическое от доходов пяти человек, с которыми вы наиболее близко общаетесь. Если вы хотите изменить свой доход, стать более успешным, измените свое окружение из пяти человек, с которыми вы общаетесь чаще всего.
  •  Хорошее правило для работы с почтой: чем меньше писем пишете вы сами, тем меньше получаете. Прежде чем садиться за письмо, подумайте, а надо ли его вообще писать.
  •  Ваше время ограничено. Вы можете достичь ваших главных целей на год и квартал, только отказавшись от выполнения других вещей.
  •  Из роли специалиста, который в начале своего предпринимательского пути обслуживает клиентов и делает работу сам, вы должны постепенно перейти в роль владельца компании. Вам нужно постепенно все больше времени работать «над бизнесом», а не «в бизнесе». Работая «над бизнесом», вы строите систему, которая поддерживает сама себя и работает без вас.
  • Установив планы на год, квартал и неделю, переходите в отсек сегодняшнего дня. Постоянно задавайте себе вопрос: «Что я должен сделать сегодня, чтобы достичь своих долгосрочных целей в бизнесе?»

Практика

Вопросы о бизнесе на начальном этапе:

  • Зачем мне на самом деле собственный бизнес?
  • Какой личный доход от бизнеса я хочу иметь в первый год работы компании и через три года?
  • Какой для меня самый главный измеримый критерий достижения успеха в бизнесе?
  • Чем лично я хочу заниматься в компании?
  • Сколько времени в месяц я готов тратить на работу в своей компании в первый год работы и через три года?

 

Чтобы деньги от вашего бизнеса принесли вам счастье, разберитесь в себе. Решите, сколько денег вам нужно для нормальной жизни. Той жизни, которой хотите жить лично вы, а не ваше окружение. И не той, что требует от вас общество. Рассчитайте, какой бизнес при этом вы должны иметь, сколько времени в нем работать и какие риски.

 

Ответьте на следующие вопросы о своей компании, возвращайтесь к этому списку минимум раз в год:

  • Какую компанию я хочу построить?
  • Какая моя личная цель в этой компании?
  • Какую жизнь я хочу вести в будущем, владея данной компанией?
  • Пересматривайте и подправляйте ваши цели в бизнесе в конце каждого года, когда подводите итоги работы компании.
  • Ценности. Перечислите ваши жизненные ценности и расшифруйте каждую из них минимум 3мя предложениями.