СПИН — методика крупных продаж

«Лично я никогда не верил в закрытия, потому что моя цель — не закрыть продажу, а завязать отношения»
Ханс Штеннек
Давайте на минутку представим, что ваша работа заключается в продаже программного обеспечения, цена которого начинается от 1 млн рублей. Ваши клиенты это руководители отделов предприятий с многомиллиардными оборотами. Вы знаете, что ваше решение может сэкономить десятки и сотни миллионов в год, а вот лица принимающие решения даже не догадываются о существовании проблему, которую вы решаете, или просто не считает ее важной. А еще представьте человека, которому вы будете презентовать ваш продукт. Как вы думаете, склонен ли он к спонтанным решениям или же он обычно взвешивает все за и против? Можете ли вы рассчитывать на заключение сделки на первой же презентации?
big-boss
Лично я бы немного растерялся, задумываясь все дальше и дальше, как правильно построить разговор на встрече, на что делать акцент. Ведь стандартный подход с демонстрацией возможностей может не иметь силы, если человек не осознает потребность. Как выяснилось, на тему крупных продаж проведено целое исследование и по его результатам написана книга «СПИН-продажи» Нила Рекхэма. Книга дает методику проведения успешных крупных продаж в сфере B2B, затрагивая все подводные камни и попутно делясь опытом автора.
Давайте сперва рассмотрим чем крупные продажи отличаются от мелких.

Читать дальше

Правила общения по телефону и не только

pravila-obsheniya-po-telefonu

Что мы делаем каждый день? Только не говорите — едим, спим, чистим зубы, ходим в туалет и т.п. Это все не то. Конечно же общаемся с себе подобными! Дома, на работе, на тренировке, в магазине, по телефону. Я даже думаю, что это одно из чудес света, о котором забывают и, несомненно это дар, понимать других людей.

Поэтому никто не будет спорить, что от того, насколько твои навыки общения сильны зависит и успех в делах, и качество жизни (счастье, если хотите). Об этом сегодня и поговорим, а если точнее, то о правилах общения, которые собрал Евгений Жигилий в своей книге «Мастер звонка», кстати всем советую книгу, очень понравилась.

Ну что приступим? К вашему вниманию 15 правил общения с ориентацией на разговор по телефону.

  1. Правило приветствия
  2. Правило присоединения
  3. Правило перехвата
  4. Правило имени
  5. Правило паузы
  6. Правило обхода цены
  7. Правило скидки
  8. Правило наличия
  9. Правило «Если не секрет»
  10. Правило ожидания
  11. Правило уточнения
  12. Правило активного слушания
  13. Правило дальнейших шагов и причины
  14. Правило альтернативы
  15. Какой вопрос — такой ответ

Читать дальше