СПИН — методика крупных продаж

«Лично я никогда не верил в закрытия, потому что моя цель — не закрыть продажу, а завязать отношения»
Ханс Штеннек
Давайте на минутку представим, что ваша работа заключается в продаже программного обеспечения, цена которого начинается от 1 млн рублей. Ваши клиенты это руководители отделов предприятий с многомиллиардными оборотами. Вы знаете, что ваше решение может сэкономить десятки и сотни миллионов в год, а вот лица принимающие решения даже не догадываются о существовании проблему, которую вы решаете, или просто не считает ее важной. А еще представьте человека, которому вы будете презентовать ваш продукт. Как вы думаете, склонен ли он к спонтанным решениям или же он обычно взвешивает все за и против? Можете ли вы рассчитывать на заключение сделки на первой же презентации?
big-boss
Лично я бы немного растерялся, задумываясь все дальше и дальше, как правильно построить разговор на встрече, на что делать акцент. Ведь стандартный подход с демонстрацией возможностей может не иметь силы, если человек не осознает потребность. Как выяснилось, на тему крупных продаж проведено целое исследование и по его результатам написана книга «СПИН-продажи» Нила Рекхэма. Книга дает методику проведения успешных крупных продаж в сфере B2B, затрагивая все подводные камни и попутно делясь опытом автора.
Давайте сперва рассмотрим чем крупные продажи отличаются от мелких.

Читать дальше